创造被动收入#2:关于知识变现的探讨

近几年发现,国内越来越多的人开始愿意主动为知识付费,当我还在感到欢欣鼓舞时,已有人开始讨论知识付费是否已经成为过去式。我不是专业的互联网观察家,所以仅从一个关注各种变现方式的自由职业者的小格局去探讨下知识变现的各种可行性。

我是知识产品的消费者和受益者

首先我想强调一下,获取知识以及为知识产品付费是我仅次于付费软件之外的第二大开支。我很早前购买过设计师Meng To的DesignCode教程,因为那时我只会搞搞设计,对iOS开发以及其他的前端开发一无所知,当得知了DesignCode是一个针对设计师写的开发教程时,立即考察了DesignCode的评价、以及社群热度等等,之后爽快购买了。DesignCode在线教程在全球非常畅销,当时在各地也有用户自发组织交流活动,只要参与者超过20人,作者Meng To便会飞过来参与活动。

这是我第一次真正意义上第一次认可并购买一款知识产品。现在分析,如果这个教程和专业教程相比,其实会显得比较单薄,但它成功之处在于视角不同,作者站在了设计师的角度去告诉大家应该如何去学习编程,这必然包含了他本人经过验证的有效学习方法。并且相比于专业计算机编程教程,会显得不那么晦涩难懂,至少让设计师可以从自身每个阶段的学习需求出发,以梯度式的过程去接受知识,不那么容易产生焦虑和挫败感。我好像不知不觉做了一个广告,不过好东西还是值得分享的:DesignCode.io。实际上我甚至也有过未来写一部类似教程的想法,区别只是面向国内,假如有需求的话。

之后,我常会为了解决一些实际问题和困惑去Upwork, Quora, Facebook, Twitter等平台上向一些比较牛的人付费咨询问题,价格从$20到$100美元不等。对于学习意义更大的项目,我更倾向于付费咨询,然后自己实际操作,而不是直接外包,至少从长远考虑,即便我只想专注产品设计,也希望自己可以成为一个懂设计、懂技术的产品狗,这样对产品可以有更全局的评估。

我也是知识价值的输出者和变现者

以上是我从付费知识模式中获得的主要受益。那么,换个方位,如果我提供知识产品去输出价值,又是如何去实现知识变现的?

我过去几年主要的业务模式,原本只是做做自己的小产品,然后卖卖License,也算是一本万利,虽然算不上大生意,但也是个不错的被动收入方式。之后积累了几千个用户后,开始有用户找我咨询各种问题,很多问题其实已经远超出售后支持的范畴。我通常不会直接拒绝,担心造成客户体验中断,为了平滑延续客户体验,开始尝试小规模提供Further Support,你可以理解为一种付费咨询的服务。即用户从拿到产品到对接上最终需求之间所产生的一切问题,都会得到持续的帮助,但并不包括定制服务。

起初我担心引起用户反感,所以即便至今也并未公开此服务,只在常规的售后过程中,去和用户达成这种服务协议。因为很多用户其实是二次开发者,他们本身懂技术,但功力并不厚实,我充当了辅导者的角色,一路陪伴直到他们交付了任务为止。Further Support可以帮助他们缩短学习时间,并且将碎片知识快速应用于项目当中。他们通常会按半年期限按单个项目支付给我略低与产品价格的费用,但为商不“奸”怎么可以?这个过程中,如果他们请求我直接协助操作的话,我需要对得起自己的时间,所以需要额外按小时付费,你可以理解为电商网站上的交叉销售(Cross Sell)。实际上,很多用户有时会主动询问是否提供额外付费的支持。

事实上,现在我获得付费咨询的收入已经和市场已经趋于饱和的产品销售所得持平了。当产品竞争惨烈到呈现同质化的时候,其实用户选择哪个产品已经没那么重要了,他们对后续技术支持等需求和重视程度逐渐凸显出来,所以基于这个趋势,我已经开始打算以原先的用户资源去构思新的知识服务模式,把重心转向知识的输出和变现了。

你可以怎么去做?

关于国内知识变现最常见的形式,从早前知道的付费约聊的“在行”,到雨后春笋般地出现各式各样的付费问答模式,还有订阅式付费的在线教程网站。不过选择哪种模式取决于你的商业模式,因为没人比你更懂自己的想法。重点说几个执行问题:

1. 从独特的出发点开始,明确自己的受众

像前面例子当中的DesignCode在线教程,市面上并不缺少iOS开发教程,但作者出发点是写一部能让设计师理解和操作的开发教程,仅这一点就俘获了众多设计师的芳心,尽管可能他们还没看课程表。既然是知识型产品,那产品必然是需要击中并解决用户痛点的,独特的出发点非常重要,但别消费用户的焦虑。

其次,文案也要凸显你的独特性和目标用户的属性。假设你是打算做一部课程的话,千万别动不动就叫什么零基础如何如何,其实很多时候,相比零基础,用户更关心是否能找到合适的教程。怎么算合适?一定要让用户看到名字就知道这教程是为他而写,比如DesignCode现在的众多课程都会叫做 **** for designer,对象非常明确,用户对号入座,大大提升了进一步了解的兴趣。

2. 尊重用户,表达诚意

坦白说,见过不少付费咨询人士和教程的介绍和内容,都透露出赚钱变现心切的感觉。内容设计却并未用心,甚至把别人的免费资料东拼西凑整理出来,内容并不连贯,当然这也是种劳动能力,不予置评,如果能整合出价值,也算一种方法,只要不侵权。

值得一说的是,有人会通过免费的问答来获客,然后进一步实现更深入的付费服务。这种方式没错,但免费的东西也得走心,典型的反面例子就是当你身体某个部位不舒服时,去网上搜索寻求解惑,某些问答网站会冒出一堆医生贴出相同的回答,也就是从某个百科上直接拷贝过去的,甚至还有答非所问的,但最后都会跟上一句:“建议你到xxx医院面诊,进一步如何如何”。你会相信他们吗?

建立信任需要真诚。

3. 输出真正的价值

既然用户选择信任,我们理应知无不言,言无不尽。但这只是基本态度,实际情况是未必你把知道的东西全都说了,就输出了真正的价值。价值多少与否,取决于用户真正获取了多少,所以输出方式需要结合用户的需求,去不断调整表达方式。

在一对一的付费咨询中,比较容易直观地对用户的问题把脉,但如果是教程类产品,这一点并不容易做到,主要的解决方法是靠章节之间不断的用户测验,来为用户提供下一步的建议,这也关联到了在线教学系统的设计。

输出真正的价值也会反作用于增强你的信任度,提升知识变现的转化率。

所以,开始构思吧

总之,一个靠谱的知识型产品,一定是经过了精心的设计,真诚并有效地为用户提供实实在在的价值,不为用户制造焦虑,而是解决痛点。现在,你可以好好思考一下自己的价值所在,然后把那些曾经令自己受益匪浅的东西分享给别人,通过合理的方式将自己的知识变现,实现双赢。